Если нашел неактуальную информацию, пиши в Mattermost @avanchenko.agency
Как устроены продажи в Авито
Команда продаж появилась в 2011 году и начинался с работы всего 10 менеджеров. Сейчас же это огромная команда, в структуру которой входят: Вертикали и команда Media&Performance.
Рассмотрим их подробнее!
Рассмотрим их подробнее!
New Seller Acquisition
& Onboarding
(или Growth team)
& Onboarding
(или Growth team)
Sellers Engagement
& Monetization
& Monetization
Horizontal Sales
& Business Analysis
& Business Analysis
Соберет в единой структуре горизонтальные каналы генерации лидов и программы их активации и онбординга. Горизонтальный ивент-маркетинг
и команда PRO Sellers Onboarding также войдут в состав этого подразделения. Команда Growth поможет следующему поколению российских предпринимателей прийти на Авито.
и команда PRO Sellers Onboarding также войдут в состав этого подразделения. Команда Growth поможет следующему поколению российских предпринимателей прийти на Авито.
Займутся развитием one to many коммуникаций во всех сегментах PRO Sellers, которые затрагивают более 2-х вертикалей, в том числе, станут держателями CRM коммуникаций с Pro клиентами, будут развивать автоматизированные инструменты продаж, программы лояльности и поддерживать миграцию на новые продукты монетизации, работая в тесном партнерстве с продуктовыми командами.
В этой группе аналитики из команды Sales Planning & Analysis объединятся
с аналитиками из команды CRM.
Они перейдут из Sales Operations.
При этом Вертикальные аналитики административно переходят в управление VL'ов и продолжат тесно взаимодействовать с командой Horizontal Sales & Business Analysis.
с аналитиками из команды CRM.
Они перейдут из Sales Operations.
При этом Вертикальные аналитики административно переходят в управление VL'ов и продолжат тесно взаимодействовать с командой Horizontal Sales & Business Analysis.
Как ты уже знаешь, Авито развивается по нескольким
ключевым направлениям — Вертикалям бизнеса:
Goods (или товары), Недвижимость, Услуги, Работа и Авто.
Давай подробнее рассмотрим каждую из них.
ключевым направлениям — Вертикалям бизнеса:
Goods (или товары), Недвижимость, Услуги, Работа и Авто.
Давай подробнее рассмотрим каждую из них.
Вертикали
Авито
Недвижимость
Недвижимость
Авито Работа
Авито Авто
Авито Товары
Авито Услуги
Авито недвижимость предоставляет 28 млн. пользователей доступ к 2,7 млн. объектов недвижимости.
Это предложения от агентств недвижимости, застройщиков, организаций, продающих
залоговое имущество и частных лиц.
Это предложения от агентств недвижимости, застройщиков, организаций, продающих
залоговое имущество и частных лиц.
Авито.Работа — это сервис №1 на рынке массовых профессий, позволяющий работодателем быстро
и эффективно найти сотрудников, а соискателем найти работодателя.
Отличительной особенностью Вертикали является то, что соискатель имеет возможность быстро связаться с работодателем (даже без резюме),
а также огромный выбор вакансий (около 1 млн.)
от ~ 1.2М работодателей.
и эффективно найти сотрудников, а соискателем найти работодателя.
Отличительной особенностью Вертикали является то, что соискатель имеет возможность быстро связаться с работодателем (даже без резюме),
а также огромный выбор вакансий (около 1 млн.)
от ~ 1.2М работодателей.
Вертикаль работает с дилерами
и профессиональными продавцами авто
(15 000 клиентов по всей России). Предлагают клиентам размещение объявлений о продаже автомобилей на сайте Авито, услуги продвижения объявлений, расширенные пакеты услуг.
и профессиональными продавцами авто
(15 000 клиентов по всей России). Предлагают клиентам размещение объявлений о продаже автомобилей на сайте Авито, услуги продвижения объявлений, расширенные пакеты услуг.
Уже 15 лет пользователи имеют возможность купить и продать разнообразные товары на Авито.
А Вертикаль Goods является ядром Авито, занимая 85% объявлений сайта.
А Вертикаль Goods является ядром Авито, занимая 85% объявлений сайта.
Вертикаль предлагает предпринимателям, предоставляющим разнообразные товары и услуги, размещение и продвижение на сайте Авито.
Интересные факты про Bертикаль:
- Вертикаль основана в 2008 году
- 4000 клиентов на момент основания
- является сервисом №1 в России по продаже автомобилей
- сейчас в команде работает 61 человек (включает 5 команд продаж и региональных представителей)
- выросли на +69% YoY 21 vs 20 (можно купить 88 Mercedes-benz Maybach)
- х2 выросли в продажах VAS
- выручка за 2021 год 2,87 млрд
- наша амбиция - быть Вертикалью №1 по обороту в ASD
- лидирующая команда Sales House Avito
- более 700 000 объявлений (это самое большое количество объявлений о продаже автомобилей в рунете)
- уникальные продукты, которые влияют на опыт покупки (Автотека, отзывы и статус «Проверенный партнер», модель оценки стоимости автомобиля, Авито Аукцион)
- включает в себя направления дилеров (Enterprise и SMB сегмент) и реселлеров (профессиональных продавцов) в легковых авто
- двукратный обладатель кубка ASD в 2021 году, а также обладатель звания "Команда 2021 года" в ASD, 40% сотрудников состоят в "Лиге чемпионов"
- сотрудники являются "Голосом" Авито - участвуют в "Продажном радио" и музыкальном бэнде "BlackGold"
Интересные факты про Вертикаль:
*ND (новостройки) - работают с застройщиками и рекламными агентствами, которые представляют интересы застройщиков. CRE (коммерция) - работают с крупными управляющими компаниями и с небольшими собственниками, которые продают или сдают в длительную аренду коммерческие помещения. SS (вторичный рынок) - работают с классическими агентствами недвижимости. STR (посуточно) - работают с управляющими компаниями, предоставляющими недвижимость в посуточную аренду, а также с апарт-отелями, гест-хаусами, хостелами и коттеджными поселками.
- клиенты вертикали - агентства недвижимости, застройщики, УК и др.
- ключевые категории внутри вертикали: SS, CRE, ND, STR*
- какой продукт продаем: ND-CPA, STR-OTA, SS и CRE-Тариф
- сколько клиентов: сейчас 8000 в ASD RE CORE и 45 000 ASD RE LE
*ND (новостройки) - работают с застройщиками и рекламными агентствами, которые представляют интересы застройщиков. CRE (коммерция) - работают с крупными управляющими компаниями и с небольшими собственниками, которые продают или сдают в длительную аренду коммерческие помещения. SS (вторичный рынок) - работают с классическими агентствами недвижимости. STR (посуточно) - работают с управляющими компаниями, предоставляющими недвижимость в посуточную аренду, а также с апарт-отелями, гест-хаусами, хостелами и коттеджными поселками.
Авито.Работа — это хорошо знакомое и понятное приложение (сайт) Авито с точки зрения интерфейса, дизайна и пользовательского опыта с поправкой на рынок подбора персонала: объявления работодателей называются «вакансии», «магазин» — «профиль компании», объявление соискателя — «резюме».
Работодатели получают релевантные отклики на свои вакансии (в виде телефонного звонка соискателя, или в виде сообщения в мессенджере Авито), удобство взаимодействия с соискателем, решения автоматизация (чат-боты), учетную систему (CRM), в которой можно отслеживать статус и движение кандидатов по воронке найма, подробную аналитику, и многое другое.
Интересные факты про Вертикаль:
Работодатели получают релевантные отклики на свои вакансии (в виде телефонного звонка соискателя, или в виде сообщения в мессенджере Авито), удобство взаимодействия с соискателем, решения автоматизация (чат-боты), учетную систему (CRM), в которой можно отслеживать статус и движение кандидатов по воронке найма, подробную аналитику, и многое другое.
Интересные факты про Вертикаль:
- сервис №1 для найма в сегменте массовых профессий
- ~ 20 млн соискателей пользуется сервисом ежемесячно
- ~ 3 млн резюме размещено на данный момент
- 62% работодателей используют Авито.Работа для найма сотрудников (BHT исследование)
- рост выручки +108% в 2021 году
- в команде работает более 75 человек (среди них один из "старейшин" Авито, работающий больше 8 лет в компании)
- включает в себя 8 команд (Фармеры 1 (мидл-сегмент), Фармеры 2 (такси, транспорт, логистика), КАМы, Хантеры, Когорта 1+ (smb+middle, не лонгтейл), Команда ГОСы (работают с государственными органами/компаниями с госучастием), Онбордеры, РСМы)
- первая в Авито команда, отвечающая за развитие продаж государственным компаниям, бюджетным и муниципальным учреждениям. Умеет работать с тендерами, проводимыми в соответствии с ФЗ-44 и ФЗ-233
- команда 4 раза выигрывала Кубок ASD (с 2019 года)
Интересные факты про Вертикаль:
- работает с малым, средним и крупным бизнесом, предлагая клиентам подходящие тарифы, услуги продвижения и автоматической загрузки товаров на сайт, API и услуги Авито доставки.
- неограниченная емкость рынка
- сопровождает 18 000 компаний в core (а с Long tail все 20 000)
- рост выручки YoY 60% (FY23 к FY22)
- включает в себя направления: Запчасти и аксессуары, Электроника, Мебель и интерьер, Ремонт и строительство, Оборудование для бизнеса, Готовый бизнес и Общее (сюда входят животные, одежда, товары для спорта и тд.)
Интересные факты про Вертикаль:
- вертикаль была перезапущена в апреле 2021 после переоценки смыслов
- сейчас в команде 30 человек
- работает про принципу лонг-тейл*
- охватывает и крупный бизнес, и частных мастеров
- средний чек: 40-42 тыс. за клиента
- Услуги — это про людей и технологии
- ведут 500 клиентов за счет мессенджеров, чат-ботов, кол-ботов и др.
- порядка 80% — это VASы
- выиграли Кубок ASD, как лучшая команда продаж квартала Q4
Роли Sales:
Карьерное развитие Sales
Чтобы выполнять свою работу максимально эффективно и расти по карьерной лестнице, необходимо постоянно прокачивать свои скилы и развивать компетенции. В этом тебе поможет Навигатор по развитию. Переходи на сайт, чтобы подробнее ознакомиться с описанием компетенций и грейдов!
Кто такой хантер?
Кто такой фармер?
Кто такие Key Account Manager
и Региональный сейлз-менеджер?
и Региональный сейлз-менеджер?
Специалист по продажам
Старший специалист по продажам
Сейлз, который занимается привлечением новых клиентов.
Задачи: Звонки, холодные и теплые. Привлечение и первоначальное развитие клиента с дальнейшей пролонгацией и выходом на определенный уровень трат для передачи фармеру.
Задачи: Звонки, холодные и теплые. Привлечение и первоначальное развитие клиента с дальнейшей пролонгацией и выходом на определенный уровень трат для передачи фармеру.
Сейлз, который работает со своей базой действующих клиентов.
Задачи: Звонки по своей базе (переданные клиенты от хантеров), допродажи, пролонгация, развитие.
В редких случаях холодные звонки, например для развития федеральной сетки.
Задачи: Звонки по своей базе (переданные клиенты от хантеров), допродажи, пролонгация, развитие.
В редких случаях холодные звонки, например для развития федеральной сетки.
Чем занимаются?
(L1 Специалист по продажам)
(L1 Специалист по продажам)
- Отвечают за выполнение установленного плана продаж
- Проводят переговоры
с потенциальными рекламодателями - Поддерживают с клиентами эффективное взаимодействие и стараются выйти на долгосрочное сотрудничество
- Ведут записи деталей сотрудничества и информации о клиентах в системе ведения продаж (CRM)
КАМ (Key Account Manager) находится территориально в Москве или Санкт-Петербурге.
РСМ (Региональный сейлз-менеджер) находится территориально в одном из регионов России.
Основной фокус на личные
встречи, теплые и холодные
звонки, развитие, допродажа, пролонгация в стратегически
важном регионе и / или
с топовыми клиентами.
РСМ (Региональный сейлз-менеджер) находится территориально в одном из регионов России.
Основной фокус на личные
встречи, теплые и холодные
звонки, развитие, допродажа, пролонгация в стратегически
важном регионе и / или
с топовыми клиентами.
Чем занимаются?
(L2 Старший специалист
по продажам)
(L2 Старший специалист
по продажам)
- Отвечают за выполнение установленного плана продаж
- Проводят переговоры
с потенциальными рекламодателями - Поддерживают с клиентами эффективное взаимодействие
и стараются выйти на долгосрочное сотрудничество - Ведут записи деталей сотрудничества и информации
о клиентах в системе ведения продаж (CRM) - Наставничество новых сотрудников в рамках адаптации
и погружения в специфику работы
Сейчас Sales занимает 34.5% в общей выручке Авито. Клиенты Sales — это продавцы B2B и B2C.
Наши цели:
увеличение продаж
упрощение работы
автоматизация
аналитика
персонализация
оптимизация каналов продаж
увеличение продаж
упрощение работы
автоматизация
аналитика
персонализация
оптимизация каналов продаж
Задачи Sales:
привлекать новых клиентов
развивать и поддерживать текущих
пролонгировать
привлекать новых клиентов
развивать и поддерживать текущих
пролонгировать
Цели и задачи
26
72,2
97.8%
8
18%
34
7,4
128
10,6
95.5%
млрд. руб.
выручка Sales
выручка Sales
238
+6
новых городов
всего клиентов Sales
укомплектованность команд
млн минут звонков
сотрудников 5 лет и более в компании
новых роли
новых клиентов Sales
кандидатов в среднем на одну вакансию
встреч с клиентами
лояльность на конец CY +11.5% к FY2022
Core, LT 1, Media
618
17
всего городов охватывает Sales
всего сотрудников Sales
новых сотрудников Sales
