Ведение переговоров

1. общий охват аудитории по стране и в регионе клиента
2. среднюю конверсию звонков
3. владеет инструментами получения данной информации и может использовать ее в телефонных переговорах

- Перед встречей проверь настройки Zoom, свет, обстановку места, в котором планируешь проводить переговоры, интернет сигнал. Тебя должно быть хорошо видно, фон должен быть нейтральным.
- Создай план встречи. Озвучь его клиенту по телефону/ по электронной почте при согласовании встречи. В начала встречи повтори план встречи.
- В процессе самой встречи отслеживай тайминг и управляй таймингом так, чтобы успеть пройтись по плану.
- После завершения встречи подведи итог. Далее направь на почту всем участникам протокол.
- Подготовься к переговорам с СЕО компании
  (уровень ЛПР — Генеральный директор, Директор по продажам) по схеме в Приложении 1.
- На фоне известной информации о клиенте подготовь вопросы СПИН. Запиши их. Далее задай вопросы в рамках одного или нескольких диалогов и предложи с помощью наводящих вопросов больший бюджет.
  Приложение 4
  (Скачай и используй шаблон самостоятельно)
- На этапе выявления потребностей клиента сверься и зафиксируй озвученную клиентом цель, а так же определите метрики, по которым вы будете достижение этой цели оцифровывать (кол-во просмотров, кол-во запросов контактов, кол-во звонков, отметок «избранное» и т.д.)
- Создай файл с информацией по рекламным источникам клиента.
- Назови файл «Рекламные источники» «название клиента» на дату.... Внутри файла создай несколько столбцов и дай им названия рекламных источников. Также создай несколько строк с информацие, которую хочешь фиксировать (общий бюджет, стоимость, CTR, стоимость одного клиента и т.д.).
- С помощью данного файла можно выделить более слабые рекламные источники и мотивировать клиента переводить бюджет в сторону Авито
- Создай файл «DISC».
- Выпиши имена и роли по одной компании. Рядом с каждым именем напиши тип личности + советы и рекомендации по общению с клиентом.
- Далее позвони клиенту и проведи общение с учетом записанных рекомендаций
- Прежде чем подводить клиента к покупке ответьте на следющие вопросы (проведите анализ проделанной работы):
  — Насколько вы были подготовлены к переговорам?
  — Насколько вы были дружественны?
  — Насколько вы отличались от конкурентов?
  — Насколько вы были ценны?
  — Насколько вы были правдивы?
  — Насколько вы были уверенны?
  — Насколько вы были надежны?
  — Насколько вы заслуживали доверия?
  — Проведи необходимую работу над ошибками.
- В рамках переговоров придерживайтесь Гарвардской модели (win-win). Стратегия Win-Win — это взаимное уважение. Выстраивайте переговоры по следующей схеме:
  1. приветствие
  2. очерчивание круга проблем и условий
  3. высказывание своего мнения об объекте встречи
  4. выступление оппонента
  5. поиск взаимных выгод
  6. результат.
- В рамках Win-Win стратегии переговоров необходимо:
  — напоминать клиенту об общих интересах
  — использовать доверительную форму общения
  — шутить, но без перегиба
  — слушать партнера
  — регулярно демонстрировать уважительное отношение
  — делиться примерами из практики.

отправить

Отправь выполненное задание своему руководителю

Обучение на опыте коллег (ОС)

1. общий охват аудитории по стране и в регионе клиента

Найди релевантный звонок

под данную компетенцию в библиотеке звонков

Организуй встречу с коллегой S4

с целью обсуждения маркетинговой стратегии его клиента.

Задай вопросы: какие преимущества у данной стратегии? Почему перешли на данную стратегию и т.д.

Запланируй Online-прослушку разговоров своего коллеги

(shadowing). В течении определенного времени слушай в онлайне коллегу S4, фиксируя все техники и приемы, которые ты сможешь использовать в рамках своей работы.
Далее назначь встречу данному коллеге и обсуди выписанные пункты.

Перейти >

Материалы

Которые помогут в изучении данной компетенции

Переходи в LMS и выбирай курсы для своего грейда

Перейти >

Курсы LMS

Внешние источники

Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»

Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Патон, «Переговоры без поражения»

Уильям Юри, «Как преодолеть нет»

Стюарт Даймонд, «Переговоры, которые работают»

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер, «Ключевые переговоры»

Книга Радмило Лукич и Евгений Колотилов «Техника продаж крупным клиентам»

Статья Harvard Bussiness Review «Проклятие онлайн-переговоров: семь советов, которые помогут»

Книга Роджера Фишера, Уильяма Юри, Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Умеет взаимодействовать

посредством различных цифровых технологий и определять соответствующие цифровые средства коммуникации для переговоров, онлайн-встреч

Знает правила и нормы поведения

Умеет адаптировать

коммуникационные стратегии к конкретной аудитории

Развитие на рабочем месте

1. общий охват аудитории по стране и в регионе клиента

- Перед переговорами проверь работу Zoom (звук, камера, демонстрация экрана), а так же устройчивость инетернет подключения.
- По необходимости изучи инструкцию по настройке и использованию Zoom. Как пользоваться Zoom. Инструкция
  (Скачай и используй шаблон самостоятельно)
- Разработай коммуникационную стратегию для своего топ клиента.
- Изучи схему в приложении и определи все пункты схемы (начиная с анализа среды и целей КС и заканчивая составлением графика коммуникации с клиентом на ближайший квартал).
- Оформи этот график в SF. По окончанию периода проаналиируй свою коммцникационную стратегию.
- Включи данное упражнение в итоговую презентацию по кварталу или в презентацию по планированию работы на квартал
  Приложение 7 + ПРИМЕР!
  (Скачай и используй шаблон самостоятельно)

отправить

Отправь выполненное задание своему руководителю

Материалы

Которые помогут в изучении данной компетенции

Курсы LMS

Страница В2В-хаба, в которой
содержится подробная информация
о каждом продукте Авито.

Правила заполнения объявлений
в разделе «Помощь» на сайте
avito.ru

Правила заполнения анкеты магазина в разделе «Помощь»
на сайте avito.ru

БЗ Статья «Карточка организации»

База знаний Статья CRM на 100%

БЗ Статья «Регламент создания карточки организации»

База знаний Статья «Работа с ассистентом»

База знаний Статья «Тикеты»

База знаний Статья «Сделки»

мит

саи

Внешние источники

Материалы
на Confluence

Переходи в LMS и выбирай курсы для своего грейда

Перейти >

Курсы LMS

Переходи в LMS и выбирай курсы для своего грейда

Перейти >

Курсы LMS

Материалы на Confluence